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商务谈判礼仪

发布时间:2015-04-18 作者:guoxd 标签:[商务谈判礼仪]

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商务谈判礼仪是日常社交礼仪在商业活动中的具体体现。同时,商务谈判,特别是对外谈判,由于本身的商业性、涉外性和正规性,对礼仪方面有着一些特殊的要求。
  一、迎送
  迎接为谈判礼节的序幕,事关谈判氛围之情状。利益对抗较剧烈的双方,可以因为迎接之周到得当,先入为主地为谈判准备好恰当氛围及情感基础,会化解双方矛盾,促成谈判的成功。利益较为协调的双方,也完全可能因迎接不热情、不得当,致双方情绪对立,谈判氛围恶化,使谈判无功而返。迎送均应善始善终,不可虎头蛇尾。具体作法为:
  (一)确定迎送规格
  迎送规格,应当依据前来谈判人员的身份和目的,己方与被迎送者之间的关系,以及惯例决定。只有当对方己方关系特别密切,或者己方出于某种特殊需要时,方可破格接待。除此之外,均应按常规接待。
  (二)掌握抵达和离开时间
  迎接人员应当准确掌握对方抵达时间,提前到达机场、车站或码头,以示对对方的尊重,只能由你去等候客人,绝不能让客人在那里等你。同样,送别人员亦应事先了解对方离开的准确时间,提前到达来宾住宿的宾馆,陪同来宾一同前往机场、码头或车站,亦可直接前往机场、码头或车站恭候来宾,与来宾道别。
  (三)做好接待的准备工作
  在得知来宾抵达的日期后应首先考虑到其住宿安排问题。客人到达后,通常只需稍加寒暄,即陪客人前往旅游,在行车途中或在旅馆简单介绍一下情况,征询一下对方意见,即可告辞。
  二、介绍
  在与来宾见面时,通常有两种介绍方式,一是第三者作介绍;二是自我介绍。自我介绍适用于人数多、分散活动而无人代为介绍的时候,自我介绍时应先将自己的姓名、职务告诉来宾。
  三、握手
  谈判双方人员,见面和离别时一般都以握手作为友好的表示。握手的动作虽然平常简单,但通过这一动作,确能起到增进双方亲密感的作用。
  (一)握手的主动与被动
  一般情况下,主动和对方握手,表示友好、感激或尊重。在别人前来拜访时,主人应先伸出手去握客人的手,用以表示欢迎和感谢。主、客双方在别人介绍或引见时,一般是主方、身份较高或年龄较大的人先伸手,藉此表示对客方、身份较低的或年龄较轻者的尊重,握手时应身体微欠、面带笑容或双手握住对方的手,以表示对对方的敬意。
  在异性谈判人员之间,男性一般不宜主动向女方伸手。
  (二)握手时间的长与短
  谈判双手握手的时间,以三至五秒为宜。
  (三)握手的力度与握手者间距离
  握手时,一般应走到对方的面前,不能在与他人交谈时,漫不经心地侧面与对方握手。
  握手者的身体不宜靠得太近,但也不宜离得太远。双手握手时用力的大小,常常表示感情深浅的程度。
  (四)握手的面部表情与身体弯度
  握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅助动作,通常可以起到加深情感,加深印象的作用。
  四、交谈
  交谈时的表情要自然,态度要和气可亲,表达得体。交谈现场超过三个人时,应不时地与在场所有人交谈几句,不要只和一、两个人说话,而不理会其他人;所谈问题不宜让别人知道时,则应别择场合。
  在交谈中,自己讲话时要给别人发表意见的机会,别人讲话时也应寻找机会适时地发表自己的看法;要善于聆听对方谈话,不要轻易打断别人的发言。交谈时,一般不询问妇女的年龄、婚姻等状况;不径直询问对方的履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私生活方面的问题;对方不愿回答的问题不要寻根问底;对方反感的问题应示歉意并立即转移话题;不对某人评头论足;不讥讽别人;也不要随便谈论宗教问题。
  五、宴请和赴宴
  宴请和赴宴无论是在国际交往中,还是在一般社交活动中,或是在经济谈判活动中,都是常见的交际活动形式。
  (一)宴请
  一个谈判周期,宴请一般安排3—4次为宜。接风、告别各一次,中间插1—2次(视谈判周期长短而定)。宴请首先要确定规格,包括宴请名义、目的、人数、形式(冷餐会、自助餐、酒宴等)价格等。
  (二)赴宴
  首先,一般情况下应愉快接受,从速回复(口头即行。除非请柬上注明“请回复”字样,则需书面回复)。其次,应邀后应守时守约,不可怠慢贻误。最后,散席时要向主人致谢,热烈握手深化感情,还应对宴会作些赞美,万勿对饭菜发表贬损性评论。
  六、礼品
  商务交往中常互赠礼物以增添双方的情感与友谊,巩固交易伙伴关系。赠送礼首先应根据对方的喜好与习惯加以选择。一般应偏重于意义价值,即有意义的物品,使用价值不是很重要,但也决不能是无用之物。

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